阿斯恰魯：在中國做生意得“走心”

路易斯·阿斯恰魯

1968年生于埃塞俄比亞，1992年畢業于北京科技大學，1994年進入埃塞俄比亞船運公司任職，現任該公司駐華首席代表。

“在中國做生意得‘走心’。不講情義的人，在中國是吃不開的。”這便是埃塞俄比亞船運公司駐華首席代表路易斯·阿斯恰魯在中國經商30多年的“秘籍”。

1987年，年僅19歲的阿斯恰魯來到北京科技大學求學，畢業后進入中國商界闖蕩。“我成年后的人生幾乎都是在中國度過的。”說罷，阿斯恰魯充滿愛意地看著身旁的兒子小龍，笑著感慨道：“現在我已經‘奔六’了，回頭看看，這半輩子可真是場大冒險??！”

那么，這場“走心”的大冒險，是如何開始的呢？

好奇：始于中國小物件

阿斯恰魯對中國的好奇心，是從幾個家中的小物件開始的。

“我從小就有種天生的商業直覺，對做生意很感興趣。我記得小時候家里有不少中國的產品。我媽媽就有一個中國產的搪瓷茶缸，上面寫著‘中國上海’幾個字。她平常用的化妝品，也是一家上海公司生產的。有人會覺得這些不過是生活中不起眼的小東西，但當時，我就在思考：這些產品是如何運到埃塞俄比亞的？這背后有哪些商業機會？”

上中學時，阿斯恰魯對中國有了更深的了解：“我有位老師知識很淵博，經常在課上講授中國的歷史和地理，我從他那里知道了長江、黃河、長城。他還給我們講過北京城。所以我來中國之前，就知道王府井、西單、北海這些地方了。”

“當然，在我們國家最出名的中國人還是毛主席。”阿斯恰魯說，“那時，很多埃塞俄比亞青年會讀毛主席的著作。即使許多不了解中國歷史的人也知道，毛主席領導了中國革命，建立了新中國。這是許多埃塞俄比亞人對中國的第一印象”。

中國開始改革開放后，關注時事的阿斯恰魯敏感地發現了這一歷史性趨勢：“中國是一個龐大而古老的國家，擁有廣闊的市場。如果中國走向開放，機遇肯定會隨之而來。我當時對中國的了解多來自書本，但直覺告訴我，那里將是一個機遇之地！當時來中國留學的埃塞俄比亞人并不多，但我決定‘賭一把’，來中國上大學。”

這位非洲青年的“中國大冒險”，就此開始。

阿斯恰魯坦言：“上世紀80年代剛來中國時，說實話我是有點失望的。來中國之前，我覺得中國是一個非常發達的國家。但到了之后才發現，即使在北京也還有土路。一些農村老百姓還在使用馬車。我當時就隱隱地有點擔心，自己的選擇是不是錯了。”

但很快，善于觀察的阿斯恰魯就發現了中國的有趣之處：“我上學時經常會在北京周邊旅行。我發現中國那時有很多非常有意思的東西，例如中國農村的手扶拖拉機，雖然看起來很簡陋，但它很輕便，也容易操作，既可以用來耕地，也可以作為運輸工具，顯著提高農民的生產效率。同一時期，非洲的許多農村還在使用耕牛。我當時就想，如果能把這種拖拉機引進埃塞俄比亞，一定大受農民歡迎。”

阿斯恰魯由此逐漸打消疑慮，開始踏踏實實地在中國學習：“我的母校是北京科技大學，之前叫北京鋼鐵學院。我們學校的計算機專業和材料科學專業是中國頂尖的，當然對日常成績的要求也很高。我有位同學物理課掛了3次，幸好最后還是‘過關’了，沒耽誤畢業。”

阿斯恰魯說，大學時最難忘的就是自己的老師：“我們留學生因為有語言障礙，一開始學習都很吃力。我的一位計算機老師為了不讓我們成績落后，課后會專門叫我們去補課。我們的生活老師更是把我們當親人一樣對待，周末經常帶著我們在北京轉悠，還經常邀請我去他家里吃飯。我們還一起在校園里組織足球比賽，中國隊、非洲隊、歐洲隊同臺競技，熱鬧得很。”

“前段時間，我還帶兒子回了趟母校，希望能拜訪過去的老師。結果一問，我認識的老師都退休了。轉念一想，我這個當學生的都快60歲了，老師們可不都退休了嗎！”阿斯恰魯笑著說。

1992年，阿斯恰魯從大學畢業。這位躊躇滿志的埃塞俄比亞青年，準備在中國改革開放的熱潮中大展身手。

阿斯恰魯辦公室書架上的中國結、非洲工藝品，以及他孩子的照片。

體會：做生意要講“情義”

畢業后不久，阿斯恰魯先和幾個同學一起為來中國做生意的非洲商人提供咨詢服務。“我們當時都感覺到，中國市場會迎來長期的快速增長。我們這些會說中文的外國留學生就有用武之地了。之后我們慢慢積累經驗，開始自己做外貿生意，向非洲出口中國生產的紡織品與建筑材料。”

1994年，阿斯恰魯創建了埃塞俄比亞航運公司駐華代表處。“那時說是‘代表處’，其實常駐中國的就我一個人。當時我每天的工作就是去和埃塞俄比亞駐華使館介紹的商人接洽，帶著他們到處參觀中國的工廠，再帶著他們和中國老板談合同。這工作一開始不大好做，但隨著我們把基礎一點點打好了，之后就越來越順了。”

埃塞俄比亞船運公司標志。

可能因為是學計算機出身，阿斯恰魯對于新科技的發展也很敏感。他說自己一開始和埃塞俄比亞是用電報溝通。1996年，他第一次用上了手機，之后他又成了代表處里最早使用電子郵件的人。“現在有了5G，我們埃中兩邊幾乎可以無縫銜接，這也是科技助力經濟開放的實例。”

30多年來，阿斯恰魯幾乎跑遍了整個中國，也見證了中國改革開放進程。“2001年，中國加入世貿組織。我對此記憶猶新。加入世貿組織之前，我們的貨船每到一個國家，我們就要處理一次堆積如山的進出口文件。加入世貿組織后，我們的工作就輕松多了，國際貨運的成本也降低了。”

在中國各地奔走的過程中，阿斯恰魯也對中國工業化的成就體會很深：“我們一開始的生意伙伴主要集中在上海、廣東和遼寧。隨著沿海經濟的發展，浙江和福建的企業開始崛起，尤其是浙江溫州的廠商，與我們合作很多。中國產品的質量也越來越好。再之后，一些傳統的農業大省也開始發展制造業。例如多年前，我們去山東主要是采購香辛料和蘋果?，F在，我們在那里購買的是精密工業機械。”

阿斯恰魯很欣賞中國的商業文化：“中國的企業家無論多有錢，待人時都很謙虛友善，不喜歡張揚。但這不代表中國的商業談判很輕松。在中國，如果想做成生意，你首先要懂得什么叫‘走心’。有人覺得，生意就是利益交換。但實際上，在中國做生意還有‘相互幫忙，相互照應’的一面。但想要建立這種關系，你必須要去全國各地交朋友。如果你不理解這種‘情義’，你在中國很難做成生意。”

如今，隨著中非合作邁入新時代，阿斯恰魯這位在中國商界縱橫30多年的“老江湖”也看到了更多的新機遇。

2019年，中國專家（右一）向埃塞俄比亞農民傳授果樹嫁接技術。

希望：用人民幣結算

9月5日，2024年中非合作論壇北京峰會開幕式在北京舉行。在開幕式上，國家主席習近平宣布，未來3年，中國政府愿提供3600億元人民幣額度的資金支持非洲，包括提供2100億元人民幣信貸資金額度和800億元人民幣各類援助、推動中國企業對非投資不少于700億元人民幣。中方還將鼓勵和支持非方在華發行“熊貓債”，為中非各領域務實合作提供強有力支持。

阿斯恰魯說，他非常感謝中國對非洲的幫助，“現在中國已經給了非洲這么大的支持，剩下的就要看我們非洲自己怎么吸收中國的經驗，實現更好的發展了。”

峰會期間，中國宣布對包括埃塞俄比亞在內的33個非洲國家實行免關稅政策。阿斯恰魯認為這體現了中非合作的優勢：“有一些國家在與非洲國家貿易時，經常會通過經濟制裁的手段對非洲施壓，而中國從未這么做過。”

阿斯恰魯認為，加強中非貿易聯系的下一步是提升雙方的金融合作水平：“以我的祖國為例，中國是埃塞俄比亞的主要貿易伙伴，但我們大量的貿易都無法通過本國貨幣結算，而是要借助第三方貨幣進行貿易，這抬高了我們兩國的貿易成本。目前人民幣在非洲的使用率還不高，我希望隨著合作的深化，雙方能夠直接在貿易中使用人民幣進行結算。這也有利于降低非洲國家的經濟負擔。”

除了中非貿易，阿斯恰魯也很關心中非產業合作。在他眼里，中國投資的特點是“授人以漁”。“之前幾十年里，國際上給非洲的援助有很多，但都沒能改變非洲人的生活水平。而中國的援助不一樣：中國帶來的不僅是投資，更是新的科技與生產方式，這才是非洲發展所亟需的。非洲的史書，一定會記下中國對非洲的援助。”

阿斯恰魯表示，現在很多人都在討論非洲工業化，但工業化的前提是要先解決吃飯問題。“今天非洲的農業還比較落后，尤其缺少肥料和育種技術。中國解決了本國人民的吃飯問題，我希望埃塞俄比亞未來能更多地引進中國農業技術和減貧經驗。只有解決了溫飽問題，我們才能腳踏實地探討非洲的工業化進程。”

近年來，越來越多的中國投資者來到非洲尋找機遇，阿斯恰魯對此樂見其成。但他也表示，就像自己融入了中國的商業環境一樣，中國企業家在非洲做生意，也要先充分了解當地的情況。“例如一些非洲國家在賬目審計和員工雇傭上有著自己獨特的制度，在來這些國家投資前，中國企業家應當提前做好相關調研和準備，不能盲目地把在中國的商業經驗套用到非洲來。我希望未來能夠看到一本中文的《非洲投資指南》，幫助中國企業家更好地了解非洲、認識非洲。”

阿斯恰魯的兒子小龍剛從大學畢業不久，他說：“我是蛇年出生的，所以我爸媽就給我取了個‘小龍’的小名。”作為一名土生土長的北京小伙，小龍對中非合作的未來充滿信心，并打算在中非貿易上有所作為。他告訴記者：“非洲是一個龐大而活躍的市場，對于新事物的接受度也很快。許多我們在中國習以為常的產品能迅速在非洲成為‘爆款’。而非洲的很多優質產品，也能夠滿足中國消費者的新需要。”

阿斯恰魯的二兒子小龍。

記者注意到，在阿斯恰魯公司會議室的白板上，用中文寫滿了對公司未來項目的規劃，其中“咖啡”二字的位置十分顯著。小龍笑著解釋道：“這都是我和老爸‘頭腦風暴’的結果，埃塞俄比亞盛產優質咖啡豆，而今天中國對咖啡的需求不斷提升，我們計劃未來在中國成立一家咖啡公司，把埃塞俄比亞的優質咖啡豆引入中國市場。”

望著在記者面前興奮地討論中非貿易前景的小龍，阿斯恰魯的眼中充滿著驕傲。中非經貿合作，這下肯定“后繼有人”了。