直播間里的楊國民，總是憨笑著，熟練地給大家推介自己廠里的產品——羊糞肥。
2021年秋天起，內蒙古大草原上平平無奇的羊糞，經由楊國民的肥料工廠發酵、晾曬、灌裝后，進入大江南北的家庭陽臺，充當月季、繡球、蘭花、西紅柿、黃瓜等種植物的底肥。
2021年，在蘇州、廈門闖蕩了7年的楊國民回到家鄉內蒙古錫林郭勒盟蘇尼特右旗，接過父親“大楊廠長”的肥料工廠，一心一意打理起羊糞肥生意，他也被人稱為“小楊廠長”。
“大楊廠長”時期，肥料專供南方大型花卉苗木市場，只做批發，不做零售。線下的渠道依賴一個又一個酒局維護，但不善言辭的楊國民遠不如父親擅長與客戶喝酒拉關系，更不喜酒席間推杯換盞的氛圍。他忍痛切割掉父親維系多年的線下渠道，全力轉戰線上。
這番舍得讓他嘗到甜頭。2023年，通過線上渠道，他一共賣出2000多噸羊糞肥，“相比父親經營時，翻了5倍多。”
楊國民領略到電商蘊藏的無窮天地，篤定要在線上渠道繼續摸爬滾打下去。“大家都站在同一個起點，給了我們年輕人很多機會。”
▲楊國民在牧羊地
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子承父業
過去，廠里的工人稱楊國民的父親“楊廠長”，自楊國民接過父親的衣缽之后，他們自然而然稱呼這個1992年出生的小伙為“小楊廠長”。他很喜歡這個稱呼。
楊國民本科畢業于內蒙古大學計算機專業。成為“小楊廠長”之前，他在蘇州當了5年的程序員。2019年，他又繼續南下，去廈門和別人合伙做起電商生意。
2021年，父親突然暈倒住院，醫院下了病危通知書，此后父親的身體雖逐漸康復，但面對自家生意，已是心有余而力不足。楊國民決定扛起父親經營17年的肥料工廠。
▲楊國民在內蒙古草原
起初，楊國民學著像父親一樣與客戶在酒席間推杯換盞，但不勝酒力的他甚至喝到胃出血進醫院。他開始意識到，線下的路徑他踩不穩，走不深。于是，他將目光投向抖音電商平臺，嘗試直播賣貨。
一開始，一場直播一個多小時，直播間的“同時在線”數據僅有一兩個人。幸運的是，到第四天直播時，就有170個人同時在線。第一次見到這番火熱場面，楊國民激動得不小心將網線踢開了，“不得不下播”。他有些哭笑不得。
截至目前，訂單最多的一場直播賣出3000多件羊糞肥，銷售額超過10萬元。直播走上正軌后，楊國民搭建起抖音電商團隊，聚焦短視頻和直播帶貨。現在團隊已有20余人，主播八九個，直播間維護人員兩三個，余下的負責編導和拍攝。
“子承父業”以來，愛好打游戲、健身的楊國民很少沉浸在愛好當中了，打理工廠、忙直播之余，他要保證充足的睡眠，“做直播很受狀態影響，狀態不好，會影響語言表達、互動”。
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傳承與革新
肥料工廠內設有發酵車間、陳化車間和灌裝車間，對羊糞的處理方法延續“大楊廠長”時期的傳統。
發酵車間異味濃重，楊國民從牧民處收來的羊糞肥要持續在這個車間高溫發酵半年。羊糞肥進入陳化車間自然晾曬時，便無明顯的異味了。歷經幾道工序處理過的羊糞肥因澆上了發酵水，最后產出的重量與原始的重量幾乎無差別，“肥力溫和，不傷根、不燒苗”。
楊國民售賣的羊糞肥分為粉末糞和顆粒糞。顆粒糞比粉末糞多一道工序，因此價格略高一些。“顆粒糞一般作為底肥，粉末糞可以迅速釋放肥力。”
▲粉末糞肥質地細膩，呈絮狀（來源：微電影《最佳“黑粉”》）
來到抖音后，楊國民注意到，“陽臺經濟”闖入城市生活，大量“都市農夫”涌現。養好花花草草離不開好的肥料，他嗅到了商機，花大價錢引入新的灌裝機器，推出小規模包裝的羊糞肥。“兩個規格，3斤和10斤的。”在他看來，抖音電商提供了一個匯集小眾人需求的平臺，涓涓細流最終匯成大海，“小眾”也能聚成“大眾”。
光顧楊國民生意的以年輕人居多，其中不乏迷茫困惑的種植新手，從沒施過肥。他在羊糞肥包裝上花了心思，印上詳細的“基肥”和“追肥”使用方法。
楊國民自家陽臺上也養了植物，金錢樹、玉樹、綠蘿。2022年開始，他用自己工廠加工的羊糞肥照料它們。“肥怎么施？怎么追肥？慢慢摸索，得出經驗，分享給直播間的朋友。”他有自己的心得：別照看得太勤，可以“懶一點”，施肥可以施，別天天澆水。
父親不懂線上經營之道，一開始并不看好線上的渠道，后來看到兒子做出成績，時不時也會詢問楊國民進了多少貨，銷量如何。
隨著線上生意的逐漸起色，大多數人未曾聽聞過的“小眾”羊糞肥日益“出圈”，肥料工廠亦擴大了規模。“大楊廠長”時期，旺季最多7個工人，現在這個數據增至20余個，其中包含兩個人專門負責打印快遞單子。“這是新增的崗位。”
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線上帶動線下實體
茫茫草原，羊糞散落各處，并不稀奇。
不過，自從楊國民打開線上電商生意，周邊的50余戶牧民亦“變糞為寶”，從中受益。“以150元一噸的價格收購，一戶一年能增加幾千塊錢的收入。”
一些牧民自己開車將羊糞運至楊國民的工廠，實在離得太遠的，工廠就派人到牧民處收裝。
如此一來，線上生意不僅為楊國民拓寬了市場，還帶動了線下產業，讓更多的人增收獲利。電商和實體良好配合，相輔相成，牧民和工人都因此“沾光”。
而今，楊國民的直播間每日都開播，從中午12點半一直播到晚上11點，“幾個主播輪著播”。訂單主要集中在南方城市，其中，四川、云南、海南三地的買家最多。月季、繡球、蘭花、西紅柿、黃瓜是客戶詢問的高頻種植物。
在楊國民看來，質量好的產品會說話，用戶覺得好用自然會支持，直播間很多人都是來回購的。“不像早些時候，還有一些質疑的聲音。”原來，2022年，楊國民的直播間曾闖入過一個“黑粉”，常在上播時留言奚落，“還有人賣屎？想錢想瘋了吧！”出乎意料的是，這名“黑粉”關注了一段時間后，發現店鋪銷量節節攀升，漸漸領悟到羊糞肥擁有無限前景。前往楊國民的工廠實地參觀后，“黑粉”留下不走了。
如今，這名“黑粉”已是楊國民抖音電商團隊的一員，楊國民一個月給他開8000元，比原本的工資翻了一倍多。“崗位在后端，主要盯住發貨，避免漏發。”
